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渠道之爭下半場,海大重塑新型廠商關系

發布時間:2021/4/12 16:01:27  來源: 水產前沿   編輯:黃正麗  我來說兩句我來說兩句(0)
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核心提示:渠道之爭下半場,海大重塑新型廠商關系
中國水產門戶網報道    3月27日,由海大集團與渠道商共建的“水紀元”海大水產服務站(珠三角1號)在廣東珠海斗門區蓮州鎮紅星村舉行了簡單而隆重的開業慶典。按規劃,未來三年內將在國內共啟動300家——這是海大集團第二次有計劃地推進服務站的建成,此前在2012年左右曾推出過“海聯科”水產技術服務站。牽頭“水紀元”海大水產服務站籌建工作的海大集團動保事業部營銷總監彭國祥表示,這次海大服務站是在前面的基礎上的升級,內涵會更豐富些,將會把海大水產全產業鏈的各個環節更加緊密、更加專業地鏈接到一起。
  

  
 
海大集團動保事業部營銷總監 彭國祥
  
  探究重構服務站模式的背后,簡單的邏輯是如何增強與渠道商之間的黏性并盡可能地建立起“護城河”。畢竟,當下飼料行業的競爭,大體上已經是強者之間在渠道上的競爭,尤其是養殖分散的水產行業,誰有實力去為渠道賦能,為終端創造價值,誰就有了支撐未來發展的基石。對于計劃把過去20多年的路濃縮在未來短短5年里就走完,把飼料銷售體量從近1500萬噸倍增至4000萬噸,海大集團顯然更需要夯實市場基礎,也需要探尋新的業務驅動模式。
  
  服務站是對終端服務的再次升級
  
  記者:之前海大也推過服務站,中間好像沉寂了一段時間,為什么現在又開始做服務站?
  
  彭國祥:2012年左右,海大開始推海大技術服務站,在這個方向上做了一定的嘗試,積累了一定的經驗。按集團規劃,到2025年飼料銷售體量要達到4000萬噸,之中的關鍵之一就是如何高效整合海大在產業鏈各環節的平臺優勢,打通價值鏈優勢傳遞到終端的“最后一公里”,打造為客戶創造價值的終端服務平臺。經過復盤研討之后,2020年8月份我們決定要把服務站模式搭建起來,由海大動保事業部牽頭、海大合作伙伴參與、飼料線路配合,計劃未來三年內海大將推動現代化服務站落地,在原有的基礎上對服務站進行升級,水產版塊將建300個各種運營模式的服務站,今年預計能完成60-70個。
  
  相比過去的海大,現在我們所能匹配的資源、所能應用的技術手段和工具等,都不可同日而語,因此我們想再行探索這條路。未來,服務站可能會進化成一個平臺,產業鏈相關的資源都可以加入進來,不一定局限于海大自身的東西。而且,服務過程中所產生的大數據,對我們后續開展深度服務工作能奠定基礎,甚至能真正實現一戶一案的個性化服務。
  
  記者:合建服務站,渠道商、海大的責權利怎么劃分?
  
  彭國祥:目前在推進的服務站運營模型有多種,現在在水產上以“加盟服務站”為主,由我們和渠道商共建服務站。海大集團提供技術和專業人才支持,并通過服務站的設立培育優質渠道商成為地區鄉村振興產業帶頭人。
  
  記者:海大推服務站有經驗,也有沉淀,為什么這次不推快一點,而是今年只先做60-70家?
  
  彭國祥:本來是可以很快,但還是覺得節奏要控制下來。畢竟人員與服務站之間的匹配,需要時間,也需要沉淀,而且業務模式、市場管理制度等也還需要邊走邊看。慢一點,過程中我們再進行梳理、總結和優化。
  
  記者:與海大合作建的服務站,在產品選擇上需要具有排他性?
  
  彭國祥:原則上是這樣。服務站的建立,本身也有助于合作伙伴去服務高水平的客戶,而海大有相應的支撐能力可以把它落地。我們提供的產品也不是隨隨便便整合進來,都是經過篩選的。我們相信,海大和合作伙伴共建深度服務平臺,將會給我們的客戶帶來更多價值型服務。
  
  “水紀元”的經濟賬
  
  記者:為什么不沿用“海聯科”的品牌,而是推出“水紀元”新品牌?
  
  彭國祥:目前,海聯科和水紀元品牌的服務站都在同步推進,只是水紀元可能是新品牌,給大家的印象會新一些。海大做服務站平臺的時間不算短,經過這些年的引導和發展,合作伙伴的服務意識越來越強,加上海大飼料、動保、種苗等產品的供應體系、市場口碑也在不斷完善和形成,以及一些新的檢測設備和技術的出現,我們認為是時候該對原有服務站進行升級。
  
  以前對病害判斷靠經驗和一些簡單指標,總會些偏頗,而通過智能監測、專業檢測、精準診療等現代化科技手段的引入應用,可以為養殖戶提供從檢測、診斷、預防、治療、培訓等一條龍服務,全面、精準、高效地解決目前的養殖痛點。同時,將智能化設施導入的養殖終端,協助養殖戶密切監控養殖池塘,及時對養殖風險進行預警。為養殖戶提供全套的養殖解決方案,助力養殖成功。可以說,海大服務站將會把海大水產全產業鏈的各個環節更加緊密、更加專業地鏈接到一起,構建海大服務體系的終端服務平臺,為客戶提供更具普適性的價值型服務。
  
  我們初步計劃是先從目前海大的合作伙伴中,遴選出300名展開深度合作。這300名帶頭人不僅理念超前,接受新事物能力強,還對當地養殖戶有很強的影響力。他們將和海大技術服務工程師并肩作戰,建立海大水紀元服務站,進一步深度賦能合作伙伴來幫助更多養殖戶解決實際問題,把先進的養殖理念和技術推廣到終端,拓展廣大農民的增收空間。
  
  記者:服務需要成本,怎么算需要配備更多設備的“水紀元”服務站的經濟賬?
  
  彭國祥:應該分幾個方面來看。首先,海大服務站平臺是從產業鏈的角度為客戶提供價值型服務的,這里面囊括的東西會比較多。寬泛的講,所有養殖需要的物資,都可以在服務站平臺實現。而海大目前的業務范疇也是圍繞產業鏈進行構建,因此契合度會比較高,只需要進行高效整合。
  
  其次,我們會對服務站進行分級分類管理,比如在核心區域建中心站,周邊配套幾家分站,中心站所配的設備會齊全一些,也有技術專家坐診,分站可以處理一些相對簡單的養殖問題,比較復雜的問題則由中心店來處理。這樣會大大提升服務站運作的效率。
  
  再者,服務站是海大和合作伙伴共同運營的,合作模式多樣,總之所有有利于為客戶提供便利、提升運營效率的業務模型,我們都會在這個平臺上進行嘗試。
  
  最后,海大為服務站提供強有力的技術支撐,隨著海大產品線的完善和強化,可以為技術人員提供多維度激勵,從而增強了黏性。如果合作伙伴想增強自己的服務能力,也可以根據自身的經營狀況來設置技術服務人員,海大提供相應的技能培訓。在這樣的背景下,服務站的初期投入問題可以很好的得到解決。
  

  

  

  
編輯:黃正麗 訪問人次:21246 關鍵字:海大,海大集團,  >> 更多資訊進入水產新聞網
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